🎯 4,4/5 : c’est la note moyenne donnée par les professionnels à l’importance d’un programme de fidélité pour une marque.
C’est l’un des enseignements les plus clairs de notre étude “Cibles Pros 2025” Qwamplify x Fiddy® : pour les clients professionnels, un programme de fidélité ne relève plus du “petit plus”. Il s’agit désormais d’un levier attendu, perçu comme un standard de la relation client.
Pourtant, ce levier reste encore largement sous-exploité dans le BtoB : manque de vision stratégique, pilotage orienté court terme, programmes trop transactionnels… À tort. Car dans un contexte de saturation des messages, et de pression concurrentielle, la fidélisation BtoB n’a jamais été aussi pertinente.
Un incontournable dans l’esprit des professionnels
Pour les professionnels, un programme de fidélité, c’est :
- Un moyen d’obtenir des cadeaux ou des avantages financiers. 📌 83 % des professionnels citent en premier lieu les cadeaux ou avantages financiers.
- Un marqueur de confiance et de reconnaissance légitime : il valorise la relation et traduit un respect mutuel dans une relation que le client souhaite “donnant-donnant”.
- Un lien régulier avec la marque : dans un quotidien fragmenté, avec des achats irréguliers ou des interlocuteurs multiples, le programme devient un fil rouge. Il permet de rester informé, d’accéder à des services pratiques, de participer à des animations sans forcément passer par un commercial. Un point de contact autonome et bien perçu, à condition qu’il soit bien pensé et utile.
En répondant à ces attentes concrètes, un programme ne se contente pas de fidéliser. Il installe la marque dans le quotidien du client — utile, visible, et engageante.
Une opportunité régulière de présence à l’esprit
📌80 % des professionnels se connectent plusieurs fois par an à leur programme. Dans un univers multi-marques, aux usages irréguliers et aux quotidiens terrains variés, le programme devient un point de contact récurrent, même hors cycle d’achat.
Le défi : créer des interactions utiles, bien rythmées, adaptées à chaque typologie d’utilisateur.
- Pour les clients actifs : enrichir l’expérience avec des contenus ciblés, des animations engageantes, des services différenciants.
- Pour les clients passifs : maintenir une présence simple mais régulière, rappeler la valeur du programme, proposer des bénéfices concrets dès le premier clic.
La fidélisation BtoB n’est pas un supplément marketing. C’est un levier structurant.
Un programme de fidélité bien conçu devient bien plus qu’un simple bonus :
- c’est un levier business concret :67 % des clients déclarent que le programme influence positivement leurs achats.
- c’est un canal relationnel actif : il permet de maintenir un lien utile entre deux commandes, là où le contact commercial est moins fréquent.
- c’est un levier de mémoire de marque : il renforce la présence à l’esprit, même en dehors des moments d’achat.
À l’inverse, considérer la fidélité comme un gadget ou un “nice-to-have”, c’est risquer de :
- Laisser vos concurrents créer un lien plus fort avec vos clients,
- Passer à côté de ventes additionnelles ou d’opportunités activables,
- Ne pas capter les signaux faibles de désengagement visibles dans les datas du programme.
Aller plus loin : structurer un programme vraiment engageant
Un programme bien pensé ne s’improvise pas. Il se construit autour :
- d’objectifs clairs (business, relation, image),
- d’une mécanique adaptée au cycle de vie du client,
- et d’une animation continue, ni trop light, ni trop lourde.
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