Seuls 20 % des professionnels rejoignent un programme de fidélité de manière systématique (Étude Cibles Pros 2025” Qwamplify x Fiddy®).
Autrement dit, 80 % prennent le temps de réfléchir. Avant d’adhérer, ils évaluent la valeur perçue, la pertinence de l’offre, l’intérêt réel pour leur quotidien.
Ils ne cherchent pas un “plus marketing”. Ils attendent un bénéfice réel, visible, utile dans leur quotidien professionnel.
Alors, qu’est-ce qui fait la différence ? Quels leviers déclenchent réellement l’adhésion ?
Voici le top 4 des motivations clés qui ressortent de l’étude – et ce qu’elles impliquent pour les marques.
1. Obtenir des récompenses concrètes
En première position, les professionnels citent les cadeaux ou avantages financiers comme motivation principale d’adhésion.
Mais attention : la récompense n’est pas une fin en soi, c’est un déclencheur. Elle ouvre la porte, mais ne garantit pas l’engagement sur la durée.
Ce qui fait la différence :
- Une promesse claire sur ce qu’on gagne (montants, modalités, transparence)
- Un lien direct entre les efforts fournis (achats, participation) et les bénéfices obtenus
- Une boutique ou un catalogue adapté au quotidien métier : utile, valorisant, accessible
À retenir : La récompense attire. Mais c’est la cohérence de l’expérience qui fidélise.
2. Recevoir des informations utiles sur la marque
Après les récompenses, place au contenu de la marque ! Les professionnels rejoignent un programme pour rester informés des produits, des services ou des nouveautés.
Dans un univers où les contacts commerciaux sont moins fréquents, le programme devient un point de contact autonome et valorisé, à condition qu’il apporte de l’information pertinente, ciblée, non intrusive.
Ce qu’ils attendent :
- Des contenus clairs, utiles, pratiques
- Des actualités produits, innovations ou promos métier
- Un canal relationnel pensé pour eux : newsletters, alertes personnalisées, mises à jour régulières
À retenir : Le programme est aussi un canal de communication relationnelle et d’activation commerciale.
3. Être challengé et stimulé
Sur le podium, c’est l’aspect ludique de l’échange avec la marque que l’on retrouve en troisième position. Les répondants adhèrent aussi à un programme de fidélité pour participer à des challenges ou se divertir.
Oui, l’animation reste un levier fort, même en BtoB. À condition qu’elle soit bien pensée :
- Compatible avec le quotidien professionnel
- Non infantilisante
- Porteuse d’une dynamique de reconnaissance ou de performance
👉 L’animation permet de :
- Créer du lien autour de la marque, de ses services et de l’usage de ses produits
- Stimuler les ventes de façon ludique
- Faire émerger les meilleurs clients ou prescripteurs
À retenir : L’animation n’est pas accessoire. C’est une preuve que la marque investit la relation.
4. Créer du lien ou élargir son réseau
Enfin, les professionnels adhèrent à un programme de fidélité car ils y voient un moyen de pouvoir 9 % des répondants déclarent vouloir développer leur réseau professionnel.
Même s’ils restent minoritaires, ces profils plus relationnels attendent :
- Des formats de mise en relation entre pairs
- Des témoignages, interviews, études de cas clients
- Des événements (physiques ou digitaux) porteurs de sens
Pour ces clients, le programme ne doit pas seulement donner, mais faire vivre une communauté.
À retenir : La fidélité se nourrit aussi d’un sentiment d’appartenance, pas seulement de points.
En résumé : l’adhésion est une décision rationnelle
Pour les clients professionnels, rejoindre un programme n’est ni automatique, ni accessoire. Ils attendent :
- Une valeur perçue claire
- Un fonctionnement simple et fluide
- Des interactions utiles, bien dosées mais rythmées
- Un sentiment de considération réelle
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