Dans de nombreux secteurs BtoB (industrie, bâtiment, outillage…), plus de 60 % des ventes passent par des canaux indirects (source : Forrester). Dans ce modèle, la performance commerciale ne dépend plus uniquement du volume, mais aussi de l’implication réelle des distributeurs sur le terrain.
👉 C’est là que les programmes de stimulation et les challenges distributeurs prennent tout leur sens : bien pensés, ils ne se contentent pas de récompenser la vente. Ils créent de l’engagement, valorisent l’effort, et transforment vos partenaires en prescripteurs actifs de votre marque.
Vos distributeurs sont-ils de simples revendeurs… ou des relais d’influence ?
Chaque distributeur suit sa propre logique : certains répondent à la demande, d’autres poussent les marques les plus accessibles ou rentables. Mais avec le bon accompagnement, ils peuvent devenir bien plus.
Un distributeur formé, reconnu et motivé ne vend pas juste pour vous. Il vend avec vous. Il devient un relais d’influence, un moteur de prescription, un prolongement de votre stratégie commerciale sur le terrain.
L’enjeu ? Créer les conditions pour faire de ce distributeur un allié business engagé.
Les 3 niveaux d’engagement d’un distributeur
Une opération de stimulation bien pensée peut aider à renforcer le lien avec un distributeur, en l’inscrivant dans une dynamique de partenariat.
Avec le bon accompagnement, un distributeur peut évoluer dans le temps :
- Vendeur opportuniste : il répond à la demande du client, sans marque de prédilection.
- Distributeur exclusif : il privilégie votre marque si elle présente un avantage clair (simplicité, rémunération, image).
- Prescripteur actif : il recommande activement votre marque, relaie vos contenus, s’implique dans vos actions commerciales et accompagne ses équipes dans la montée en compétence.
L’objectif : engager progressivement chaque distributeur vers ce troisième niveau, grâce à des leviers adaptés à son profil et à son quotidien.
Comment activer cette transformation ?
Il ne s’agit pas de tout gamifier. Il s’agit de co-créer une expérience positive, stimulante et lisible pour centrale et/ou points de vente.
Voici les leviers les plus efficaces aujourd’hui :
Défis personnalisés, selon la taille, la zone ou l’expertise de la centrale / point de vente,
Visibilité de la performance : dashboards simples, classements, objectifs clairs,
Contenus à valeur ajoutée : guides, cas clients, tutos à relayer facilement,
Récompenses utiles et motivantes : dotations pros, expériences, bons partagés avec l’équipe.
Un bon programme crée une boucle vertueuse : implication → valorisation → motivation → fidélité.
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Avec l’offre Pulse développée par Fiddy®, nous accompagnons les marques BtoB qui veulent faire évoluer leur relation distributeur vers plus d’engagement, de proximité et de performance.
Grâce à Pulse :
vous lancez vos challenges distributeurs en quelques jours, vous animez votre réseau de façon simple, personnalisée et efficace,
vous proposez une boutique de récompenses utile et modulable,
vous suivez l’engagement de chaque point de vente en temps réel, sans friction.
🎯 Résultat : des distributeurs plus actifs, plus fidèles, et des équipes marketing qui gardent la main, sans dépendance technique.
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