Dans les stratégies de fidélisation BtoB, le programme de fidélité repose souvent sur une mécanique linéaire : plus un client achète, plus il gagne de points et bénéficie progressivement d’avantages.
Cette mécanique permet d’installer une relation dans la durée et de valoriser la récurrence des achats.
Mais un programme de fidélité peut aussi contribuer à l’animation commerciale dans une logique 360°, en relayant et en amplifiant les différents temps forts de l’entreprise : lancement d’une nouvelle gamme, mise en avant d’une référence, opération commerciale ou encore actualité produit.
Car lorsqu’une entreprise souhaite faire découvrir une nouveauté ou accélérer l’adoption d’une offre, les différents dispositifs commerciaux et marketing peuvent se compléter. Un email, une opération commerciale ou une mise en avant dans un catalogue permettent de donner de la visibilité à une actualité et d’inciter à l’achat. Le programme de fidélité peut, lui, ajouter une dimension relationnelle et un avantage exclusif pour les membres.
C’est tout l’intérêt du booster produit : intégrer une mécanique de fidélité à une actualité commerciale pour renforcer l’impact d’une opération existante et donner une raison supplémentaire de passer à l’action.
De la fidélité linéaire à l’animation commerciale
Dans un programme de fidélité classique, la mécanique est simple :
- un client réalise un achat ;
- il gagne des points ;
- il les utilise ensuite pour bénéficier d’un avantage.
Cette logique linéaire constitue le socle du programme.
Le booster produit vient ponctuellement enrichir cette mécanique en introduisant une dimension événementielle et commerciale : pendant une période définie, certains achats permettent de gagner davantage de points ou de bénéficier d’un avantage spécifique.
Le booster ne remplace donc pas les autres leviers d’animation commerciale. Il vient s’y intégrer et les compléter, en ajoutant une récompense directement associée à l’action attendue.
Pour le client, c’est avant tout un bénéfice réservé aux membres du programme.
Le fait d’adhérer au programme peut ainsi donner accès à des opportunités qui viennent compléter les opérations commerciales existantes : découvrir une nouvelle gamme en avant-première, bénéficier d’un bonus sur une référence, profiter d’une opération exclusive ou accéder à une animation dédiée.
Le programme de fidélité devient ainsi un canal complémentaire pour faire vivre et prolonger l’actualité de la marque auprès de ses clients.
Le booster, un avantage exclusif pour les membres
L’intérêt du booster ne réside donc pas uniquement dans le nombre de points supplémentaires.
Il permet surtout d’ajouter une dimension d’exclusivité à une actualité commerciale déjà portée par la marque.
Une nouvelle gamme arrive ? Les membres peuvent bénéficier d’un bonus de points pour encourager sa découverte.
Une référence stratégique doit être mise en avant ? Elle peut temporairement rapporter davantage de points aux participants.
Une opération commerciale est en cours ? Le programme peut y être associé pour proposer un avantage supplémentaire aux membres.
L’adhésion au programme devient ainsi une porte d’entrée vers des avantages complémentaires aux dispositifs commerciaux déployés par la marque.
La fidélité n’est donc pas un dispositif isolé : elle peut s’intégrer dans l’écosystème d’animation commerciale de l’entreprise et renforcer l’impact de ses différents temps forts.
Une mécanique simple, mais particulièrement flexible
Le principe du booster produit reste facile à comprendre : certains achats permettent de gagner plus de points que dans le fonctionnement habituel du programme, pendant une période limitée.
La marque peut par exemple proposer :
- des points x2 sur une nouvelle gamme pendant quelques semaines ;
- des points x3 sur une référence stratégique pendant une opération commerciale ;
- un bonus supplémentaire de x points pour tout achat réalisé sur une période définie ;
- un bonus exclusif pour l’achat de deux gammes complémentaires.
Cette mécanique peut être activée sur une gamme, plusieurs références ou un produit précis.
Elle peut également être conditionnée à certains critères, comme le profil du client, son historique d’achat, les produits déjà achetés, un montant minimum ou encore le nombre de produits achetés. La marque peut ainsi adapter le booster à ses objectifs commerciaux et aux comportements de ses différentes catégories de clients.
Le booster peut notamment devenir un levier de cross-sell, en ciblant des produits ou gammes encore peu achetés par certains segments de clients.</span>
Par exemple, une marque peut identifier une catégorie de clients qui achète régulièrement une gamme, mais pas une gamme complémentaire, puis proposer un bonus de points conditionné à l’achat de cette nouvelle gamme. Le booster devient alors un moyen d’encourager la découverte de produits complémentaires et d’élargir progressivement le panier d’achat.
Le booster est nécessairement temporaire : c’est cette durée limitée qui permet au booster de créer un effet d’activation autour d’une actualité donnée, sans modifier le fonctionnement permanent du programme.
Le programme conserve ainsi son socle de fidélisation, tandis que le booster permet d’y injecter ponctuellement les priorités commerciales de la marque.
Une animation qui crée de la valeur pour chacun
Le booster produit fonctionne parce qu’il repose sur une logique gagnant-gagnant.
Pour le client, l’intérêt est concret : un achat peut lui permettre de gagner plus de points et d’accéder plus rapidement à ses avantages.
Pour la marque, c’est l’occasion de renforcer une actualité commerciale existante et de créer une nouvelle incitation à l’action auprès d’une audience déjà engagée dans le programme.
Le booster permet ainsi de connecter trois dimensions :
- un objectif commercial, porté par la marque ;
- une animation, intégrée au programme de fidélité ;
- un avantage exclusif, réservé aux membres.
Cette approche donne une nouvelle dimension au programme : il ne vit pas uniquement au rythme des achats, mais peut aussi s’inscrire dans les temps forts de la marque et contribuer à leur activation.
Avec fiddy®, la fidélité devient un levier complémentaire d’activation
Avec fiddy®, les entreprises peuvent intégrer des boosters produits directement dans leur programme de fidélité et les activer en fonction de leurs actualités commerciales.
Une nouvelle gamme à lancer ?
Associez le programme à votre dispositif de lancement et proposez un bonus exclusif aux membres pour encourager sa découverte.
Une référence à mettre en avant ?
Augmentez temporairement le nombre de points gagnés sur son achat pour renforcer l’incitation autour de cette référence.
Une opération commerciale à dynamiser ?
Complétez votre dispositif existant avec une mécanique de fidélité limitée dans le temps et proposez un avantage supplémentaire aux membres.
Une gamme complémentaire à faire découvrir ?
Ciblez les clients qui ne l’achètent pas encore et proposez-leur un bonus pour encourager le cross-sell.
L’objectif : faire du programme de fidélité un levier complémentaire d’animation commerciale, capable de relayer et d’amplifier les actualités de la marque tout au long de l’année.
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