Les programmes de fidélité BtoB ne peuvent plus se contenter de distribuer des points. Les clients professionnels attendent désormais des avantages concrets, des services utiles et une vraie reconnaissance.
Fidéliser, ce n’est plus seulement gratifier. C’est créer de la valeur dans la durée.
Un bon programme devient un outil relationnel, un levier business et un support d’activation commerciale à part entière.
C’est ce que confirme notre étude “Cibles Pros 2025” Qwamplify x Fiddy®.
Les attentes évoluent, les usages se diversifient, et les marques doivent s’adapter pour rester visibles, utiles et engageantes. Sortir d’un discours purement transactionnel, permet de limiter les comportements opportunistes et de renforcer une fidélité durable.
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Oui, les clients pros attendent un programme de fidélité. Mais pas n’importe lequel.
📌85 % des professionnels interrogés considèrent qu’un programme de fidélité est indispensable. C’est aujourd’hui un standard dans la relation client BtoB, au même titre que le service client ou les visites commerciales.
Mais attention : l’adhésion n’est pas automatique.
📌Seuls 20 % des répondants déclarent s’inscrire systématiquement. Pour les 80 % restants, il faut convaincre. Une promesse claire, des avantages visibles, une expérience fluide… sinon, ils passent à côté.
La récompense reste essentielle, mais elle ne suffit plus
📌Le cadeau reste le premier facteur d’adhésion. Pour 83% des professionnels c’est l’avantage premier qui les incitent à rejoindre un programme.
Pour autant, ce n’est pas ce qui fait vivre le programme dans la durée.Les clients attendent aussi :
- Des infos concrètes sur les produits qu’ils utilisent (31%)
- Participer à des challenges et se divertir (17%)
La récompense est une porte d’entrée. L’enjeu, c’est tout ce qu’il y a derrière.
Un levier business sous-exploité
📌67 % des clients déclarent que le programme de fidélité a une influence positive sur leur comportement d’achat.
Un programme bien conçu ne se contente pas de retenir, il génère du chiffre — à condition d’activer les bons leviers :
- clarté du parcours,
- générosité perçue,
- promesse tenue.
Les clients pros sont habitués aux programmes de fidélité
📌 60 % des professionnels déclarent être inscrits à plusieurs programmes.
Ce n’est pas une infidélité. C’est simplement le reflet d’une réalité terrain : les clients pros achètent plusieurs marques, souvent complémentaires.
Cela signifie aussi que les clients sont mieux informés, plus exigeants, et attendent des bénéfices clairs.
Les marques doivent donc :
- mériter leur place dans le quotidien du client,
- renouveler sans cesse la valeur perçue de leur programme.
Un point de contact régulier (quand il est bien pensé)
📌80 % des professionnels se connectent plusieurs fois par an à leur programme.
Chaque connexion est une opportunité de prise de parole.
Pour créer de la valeur, le programme doit s’adapter aux rythmes réels des clients :
- segmenter les communications,
- rythmer les contenus,
- garder une logique claire et non intrusive.
Les nouveaux attendus : simplicité, services, personnalisation
📌Les professionnels sont très clairs :
- 34 % quitteraient un programme trop compliqué
- 38 % partiraient si les cadeaux sont peu attractifs
- 24 % adhèrent pour les services associés
La fidélité BtoB se joue donc aussi sur l’expérience utilisateur :
- accès rapide à l’information
- clarté des règles
- récompenses lisibles et à la hauteur
- services utiles, comme l’assistance ou les contenus d’expertise
Tous les clients ne veulent pas la même chose
Une entreprise indépendante, un réseau de franchisés ou un groupe structuré : chacun a ses propres attentes.
Notre étude montre des écarts significatifs selon le profil des répondants :
- fréquence d’usage
- usage des cadeaux
- relation attendue avec la marque
- souhait d’être mis en relation avec d’autres acteurs
Un bon programme BtoB ne propose pas une seule expérience, mais plusieurs parcours adaptés.
En résumé
Fidéliser en BtoB, ce n’est plus niquement cocher la case “cadeaux”. C’est construire un programme qui répond à de vraies attentes terrain : de la simplicité, de la valeur, du lien.
Et surtout, une expérience claire, segmentée, bien pensée pour accompagner chaque profil de client dans la durée.
📥 Retrouvez l’étude complète ici : fiddy.app/blog/etude-cibles-2025
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