Dans un marché BtoB ultra-concurrentiel, un programme de fidélité bien conçu offre un double bénéfice aux commerciaux : approfondir la connaissance client et disposer d’un argument différenciant pour séduire de nouveaux prospects. Loin des simples mécaniques de points, programmes de fidélité et challenges clients deviennent de véritables outils d’aide à la vente : ils multiplient les occasions de contact, stimulent les achats et valorisent l’image d’une marque innovante et engagée.
Chiffre clé – Étude Cibles Pro 2025 : les professionnels interrogés attribuent une note de 4,4/5 à l’importance d’un programme de fidélité dans leur relation avec une marque.
Alors concrètement, comment un programme de fidélité ou un challenge aide-t-il les commerciaux au quotidien ?
Un outil concret pour fidéliser
Fidéliser en BtoB ne se résume pas à offrir des remises : il s’agit de créer des interactions régulières qui apportent de la valeur, même hors période d’achat.
Un programme bien conçu ou un challenge donnent aux commerciaux un prétexte positif pour reprendre contact et aborder autre chose que le prix ou les délais.
Pourquoi c’est un atout :
- Bilan de points, paliers atteints, nouveautés éligibles = autant de raisons légitimes de rappeler le client.
- Des conversations axées sur les avantages, la reconnaissance et les services.
- Un dialogue récurrent qui entretient la relation.
Les chiffres qui parlent :
- +67% des pros déclarent acheter davantage grâce au programme de fidélité (Cibles Pros 2025” Qwamplify x Fiddy®)
- 63% des commerciaux estiment que ces dispositifs raccourcissent le cycle de vente (Salesforce, State of Sales 2024).
Un moteur pour dynamiser la relation commerciale
Un programme de fidélité ou un challenge temporaire client fixe un cap, rythme les échanges et crée une dynamique commune avec le commercial. Bien conçus, ces dispositifs stimulent l’engagement, valorisent chaque interaction et deviennent des leviers concrets pour accélérer les ventes.
Trois logiques gagnantes :
- À objectif : une cible personnalisée pour booster un lancement ou réactiver un segment.
- À palier : progression par étapes pour développer la profondeur d’achat.
- Linéaire : chaque euro ou unité compte, idéal pour élargir la base active.
Connaissance client et insights
Au-delà de l’animation, un programme de fidélité génère des données précieuses : comportements d’achat, produits favoris, profils les plus engagés… Ces insights permettent aux commerciaux de mieux comprendre leurs clients, d’adapter leur discours et de construire des actions plus ciblées pour renforcer la fidélisation.
Les chiffres qui parlent :
- +18 % de croissance sur les gammes concernées grâce aux challenges ciblés (McKinsey, B2B Pulse 2024).
- 72 % des commerciaux jugent que ces challenges améliorent la qualité de la relation client (LinkedIn, State of Sales 2024).
S’affranchir du discours prix et révéler l’ADN de la marque
Un programme de fidélité bien conçu ne se limite pas à stimuler les ventes : il incarne l’ADN de la marque et permet de raconter une histoire différente, centrée sur la valeur, l’expérience et l’engagement plutôt que sur le prix.
Ce que ça apporte :
- Innovation : gamification, portail digitalisé, suivi transparent.
- Diversification : récompenses adaptées au métier, expériences exclusives, avantages pros.
- Considération : reconnaissance explicite des efforts.
Les chiffres qui parlent :
- 85% des professionnels pensent d’un programme de fidélité est indispensable (Cibles Pros 2025” Qwamplify x Fiddy®)
- 81 % des clients BtoB améliorent leur perception d’une marque proposant un programme relationnel structuré (Edelman, Trust Barometer 2025).
Alors, comment embarquer vos commerciaux dans vos opérations ?
En devenant porte-parole du programme ou du challenge, le commercial gagne en légitimité et en proximité, tout en renforçant la valeur perçue du dispositif. De l’autre côté, un programme ou un challenge prend toute sa force lorsqu’il est incarné par les commerciaux sur le terrain.
Clés pour les embarquer :
- Rituels : revues trimestrielles intégrées au pipeline commercial.
- Kits : scripts de relance orientés valeur.
- Tableaux de bord partagés : progression, paliers, “next best action”.
- Boucles de feedback : remontée des insights et idées clients.
Les chiffres qui parlent :
- +19 % de participation client lorsque les commerciaux animent activement le programme (Gartner, Sales Enablement 2024).
- 68 % des clients BtoB se déclarent plus fidèles lorsqu’ils bénéficient d’un suivi personnalisé (McKinsey, B2B Pulse 2024).
Prêt à faire de vos commerciaux vos meilleurs ambassadeurs ?
Programmes de fidélité et challenges ne sont pas de simples leviers marketing : ce sont de véritables kits d’aide à la vente. Ils donnent aux commerciaux des occasions qualifiées de contact, structurent la progression d’achat et renforcent une image de marque innovante et engagée.
Avec Fiddy®, nous concevons et pilotons des dispositifs sur-mesure qui allient performance commerciale, engagement client et image de marque.
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